Техники апселла

Нью-Йорк, февраль 2005 г.Прошло уже почти двадцать лет после выхода первого издания первой книги, «Техники холодных звонков (которые реально работают!)». За это время изменилась экономическая ситуация, изменился мой бизнес, и изменилась индустрия тренингов по продажам. Я многому научился. И я считаю, что эта книга, освещающая глубинные техники продаж подобно тому, как моя первая книга описывала их азы, – совершенно необходимый вклад в литературу. Когда я начал писать её, я был поражён тем, как мало публикаций существует по этой немаловажной теме, и как много у нас в «D.E.I. Management Group» непосредственного, «живого» опыта, которым можно немедленно поделиться с другими. Как и всегда, я с нетерпением жду Ваших отзывов и мыслей по поводу книги. Обязательно свяжитесь со мной и расскажите мне, что Вы обо всём этом думаете. Стивен Шиффман.Содержание:Предисловие автора.Введение: история о двух диалогах.Фундаментальные принципы.«Прежде чем мы начнём…».Как брать инициативу в беседах, закладывая основы эффективной стратегии продаж.Что такое апселл?Определение апселла – процесс, задачи и отличные результаты.Апселл – это беседа.Какие вопросы нужно задавать для продвижения апселла, а какие – нет.Продавать, не продавая.Как в апселле работает принцип «лучше меньше, да лучше», и как продвигать процесс апселла во время неофициальных бесед.«Это имеет смысл!».Три слова, определяющие каждое решение о покупке и формирующие основу наиболее эффективной стратегии завершения сделки.Проверка.Как эффективно внедрить этот важный подэтап в процесс продажи.Не забывайте, почему люди покупают!Сбор информации, обеспечивающей успех презентации.Предложение, сроки, цена.Способы преодолеть неизбежные препятствия, возникающие в контексте этих главных тем.Важнейшие принципы апселла.Пятнадцать принципов, которым должен следовать каждый успешный апселлер.Ключевые принципы коммуникации.Задание хода беседе, предугадывание ответов и общение посредством историй.По телефону.Почему продавать по телефону так трудно.Особые проблемы, с которыми сталкиваются профессионалы в области продаж по телефону, и как над ними подняться.В цифрах.Измерение действий по продаже и превращение цифр в полезные коэффициенты.Что значат цифры.Роль коэффициентов апселла во входящих и исходящих звонках.Две модели.Связующие фразы, которые помогут Вам преодолеть критические моменты в звонках.То, что Вы так хотите знать.вная информация, которую Вам нужно выяснить во время входящего звонка.«Мои руки связаны!».Эффективный апселл при работе с заготовленным текстом.Полный разворот в действии.Преодоление первоначальной негативной реакции, чтобы двигаться дальше.Ещё одно применение для «кстати».Использование связующих фраз для проверки информации.Апселл по телефону.Что из себя представляет апселл по телефону, и две философии успеха в телемаркетинге.Ещё кое-что об апселле в телемаркетинге.Определение правильного тона, эмоционального сообщения, историй и юмора, которые приведут к успеху в телефонных продажах.Лицом к лицу. .Вопросы, на которые нужно уметь отвечать.Ответы, которые Вам необходимо знать, прежде чем Вы попытаетесь завершить сделку или начать апселл.Четыре фазы взаимоотношений.Определение Вашего статуса – продавец, поставщик, постоянный поставщик или партнёр – и как он влияет на успех апселла.Остерегайтесь неверных предположений.Как мы можем вводить сами себя в заблуждение в апселле, и вопросы, которые зададут нам правильный путь.Поднимайте щекотливые вопросы сами.Управление трудными возражениями и избегание страшных слов «Я подумаю».Возвращение к плану.Выяснение различных причин, по которым люди совершают покупки, и подстраивание апселла под них. .Шесть типов мышления при переменах.Внутренние барьеры, которые могут сдерживать наших потенциальных покупателей – и нас самих – перед лицом кардинальных перемен.История о телемастере.Пример искусной и чрезвычайно эффективной апселл-беседы.Самая простая стратегия апселла из всех существующих.Апселл-письма – как их составлять и кому отправлять.Если Вы работаете в крупной организации.Успешные стратегии для апселла крупной компании.«Просто сосредоточьтесь на Нём».Роль личного внимания (и почему-то Тома Хэнкса) в процессе апселла.Доставайте свой блокнот!Установление контакта и создание более благоприятных условий для апселла при помощи старых добрых блокнота и ручки.Что такое следующий шаг?Необходимость получения следующего шага, и что будет, если Вы его не получите.«Исходя из того, о чём мы сегодня говорили…».Полезная фраза для получения правильных следующих шагов.Знакомьтесь – Билли Митчелл.Пример, которому стоит следовать, и ловушки, которых следует избегать, от отца военной авиации США.Искусство выставлять людей в выгодном свете.Почему способность помочь кому-то в другой компании выглядеть молодцом является важнейшим навыком апселла.Операция «Закрепление».Закрепление апселла, чтобы продавать ещё больше.Крот.Превращение члена клиентской организации в союзника в Вашем апселле.«У меня есть идея…».Как стать стратегическим партнёром для любого сотрудника организации – от контактного лица до исполнительного директора.Апселл перед комиссией по продажам.Сложности, возможности и распространенные ошибки в апселле перед комиссией.Знайте, когда нужно двигаться дальше.Опасные знаки, говорящие о том, что Вы тратите своё время и усилия на апселл понапрасну.Признаки культуры апселла.Тринадцать утверждений, создающих здоровые условия для успешного апселла.Правила на сумках для покупок.Стратегии – собранные с продуктовых сумок – которые являются залогом истинного успеха в бизнесе и личной жизни. .Приложение А: Принципы обслуживания клиентов.Приложение Б: Модель розничного апселла.Об авторе.О компании «D.E.I. Management Group».